Accountmanager II

Accountmanager II

Terug naar overzicht

De accountmanager II is verantwoordelijk voor behoud en uitbouw van de omzet bij bestaande en nieuwe klanten in een toegewezen accountgroep/segment. Hij/zij werkt binnen een vooraf gedefinieerd en aan­gereikt verkoopplan en vastgesteld prijs- en productbeleid. Accountgroepen betreffen vooral zakelijke accounts met een substantiële vraag naar accommodatie (zalen en/of overnach­tingen). Hij/zij beheert de bestaande accounts, adviseert hen en realiseert upselling. De accountmanager II werkt vooral vanuit de buitendienst. Functiehouder heeft een vakinhoudelijk leidinggevende.

Toegevoegde waarde

Resultaatindicatoren

Marktverkenning en accountplannen

Vanuit inzicht in behoeften van de markt, activiteiten van concurrenten en vanuit inzicht in de commerciële doelstellingen van het bedrijf zijn accountplannen uitgewerkt - inclusief commerciële doelen, opbrengsten en kosten - en zijn voorstellen gedaan voor leads, arrangementen, prijzen e.d.

  • aansluitend bij ontwikkelingen in de markt en behoeften/kansen die spelen bij klanten;
  • aansluitend bij commerciële doelstellingen, begroting van het bedrijf etc.;
  • aantal en omvang leads;
  • aantal (door leidinggevende) overge­nomen voorstellen;
  • onderbouwde sales-/accountplannen;
  • draagvlak/acceptatie van plannen bij betrokkenen. 

Marktbewerking en acquisitie

Bestaande en potentieel nieuwe klanten zijn actief benaderd, met als doel het verleiden tot aankoop van producten en diensten, inspelend op de specifieke bedrijfsvoering van (potentiële) klanten en resulterend in aan de leidinggevende ter goedkeuring voorgelegde afspraken, samenwerkingsovereenkomsten en/of offertes. Door regelmatige afstemming met bestaande klanten is er inzicht verkregen in hun toekomstige plannen en is upselling en/of cross-selling gerealiseerd. Het bedrijf is vertegenwoordigd op bijeenkomsten, beurzen en bij bijzondere gebeurtenissen van relaties. 

  • omzet (totaal, per klant);
  • toegang tot relevante personen bij bestaande en potentieel nieuwe klanten;
  • marktaandeel in het afzetgebied;
  • aantal aanvragen voor offertes;
  • kwaliteit offertes;
  • % geaccepteerde offertes;
  • inzicht in toekomstplannen bestaande klant;
  • aantal bezochte bijeenkomsten, beurzen, e.d.

Relatiebeheer

Het relatiebeheer met klanten is effectief vormgegeven met als doel het bestendigen van de relatie en het binden van klanten en daarmee borgen van de klantrelatie, ook op de langere termijn. De after-sales is tijdig en met zorg en aandacht verzorgd.

  • stabiele klantrelatie met vaste klantcontacten;
  • frequentie, kwaliteit van afstemming met bestaande klanten;
  • effectief inspelen op en afhandelen (dreigende) issues;
  • mate waarin klant bereid is adviezen te accepteren;
  • klanttevredenheid;
  • tijdige opvolging sales-proces.

Registratie en rapportage

Feitelijke commerciële resultaten zijn gerapporteerd, inclusief de oorzaak van afwijkingen ten opzichte van (commerciële) doelstellingen, kpi’s. Relevante marktinformatie (vanuit klantbezoeken, deelname aan commerciële activiteiten, kennis van de concurrenten, etc.) is vastgelegd en gedeeld als input voor (het bijstellen van) commerciële plannen.

  • beschikbaarheid van rapportages/informatie;
  • juistheid conclusies/samen­vattingen;
  • inzicht in de oorzaak van afwijkende commerciële resultaten;
  • onderbouwde input voor evaluatie en bijstelling commerciële plannen.

Bezwarende omstandigheden

  • Kans op letsel als gevolg van deelname aan het wegverkeer.

Competentieprofiel

Initiatief nemen:

  • begint uit zichzelf, wacht niet af;
  • heeft vertrouwen in eigen kunnen en kwaliteit;
  • kijkt in het eigen werk vooruit en komt in actie als dat nodig is;
  • ziet wanneer zaken (ook buiten het eigen werk) blijven liggen en pakt ze op als dat kan.

Netwerkgericht:

  • legt gemakkelijk contacten;
  • maakt effectief gebruik van contacten om zaken te regelen;
  • weet ingangen voor zichzelf te creëren;
  • werkt actief aan het onderhouden/bestendigen van de relatie.

Overtuigingskracht:

  • speelt met manieren/argumenten om anderen voor zich te winnen;
  • straalt enthousiasme en overtuiging uit voor de eigen ideeën;
  • is zelfbewust en stellig in zijn optreden.

Prestatiegericht:

  • is ambitieus, probeert zichzelf steeds te overtreffen;
  • tast de grenzen van het eigen kunnen af;
  • haalt het beste uit zichzelf;
  • is pas tevreden als het doel/resultaat is bereikt.

Representatief:

  • presenteert zich naar gasten/externen in lijn met het imago van het bedrijf;
  • komt goed over bij anderen;
  • streeft het handelen volgens de goede manieren altijd na.

Niveau-onderscheidende kenmerken

Functiegroep

7

8 (referentie)

Accountmanager I

Accountmanager II

Vrijheidsgraden

  • proactief benaderen van potentiële klanten binnen het opgedragen accountplan (eventueel geconcretiseerd in bel-/bezoeklijsten).
  • draaiboek, productie en assortiment zijn een gegeven. Maatwerk is beperkt tot keuze uit het bestaande en voorleggen van afwijkingen aan de leidinggevende.
  • opstellen en ter goedkeuring voorleggen van accountplannen op basis van gegeven doelstellingen, segmentering en marktgegevens
  • bieden van maatwerkoplossingen voor klanten door het samen­stellen van klantspecifieke arrangementen, die achteraf door de functie­houder verklaard worden naar de eigen organisatie. De accountmanager II is adviserend rondom (standaard)prijsstelling van niet-standaard producten/diensten.

Typering klant

  • minder complexe klanten met een (redelijk) vast vraagpatroon;
  • vaak bestaande relaties;
  • contactpersoon is veelal de feitelijke opdrachtgever.
  • voornamelijk nieuwe klanten;
  • key-accounts (omzet > € 15.000 per jaar).
  • contactpersoon is de feitelijke opdrachtgever of vakinhoudelijk specialist van de afnemende organisatie en/of professionele intermediair.

Financiële invloed

  • enige onderhandelingsruimte aangaande contractcondities, waardoor er invloed is op de marge binnen vaste kortingstaffels.
  • adviseren over standaard prijsstelling van arrangementen en producten, waardoor er invloed is op standaard marges.

Rol accountmanager

  • gericht op overtuigen van de klant;
  • uitwisselen van informatie met binnendienst/interne afdelingen.
  • gericht op adviseren van de klant en van de interne (commerciële) organisatie.

Opleiding en ervaring

  • mbo 4 werk- en denkniveau;
  • kennis van systemen, procedures en werkmethoden.
  • mbo 4/hbo werk- en denkniveau;
  • kennis van faciliteiten, arrangementen, prijsstelling e.d.;
  • kennis van systemen, procedures en werkmethoden.

Downloads

Om je eigen bedrijfsfunctie op te stellen, kun je het functiedocument downloaden als Microsoft Word- of Pdf-bestand. Het functiedocument omvat een omschrijving van de referentiefunctie en de niveau-onderscheidende kenmerken. In de Word-bestanden kun je de functie herschrijven zodat deze passend is voor je eigen organisatie.